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Growth hacking

¿Qué es el Growth Hacking?

Al analizar el término Growth Hacking vemos dos palabras que ya nos dan una pista de por dónde van los tiros:

• Growth = Crecimiento, Viralidad
• Hacking = de hackear, descrito también como la habilidad de programar soluciones creativas para resolver problemas de la vida real.

Como se puede observar, es una disciplina que busca, con el mínimo gasto y esfuerzo posibles, incrementar de forma rápida y notoria el volumen de usuarios, o ingresos, o impactos, de nuestra empresa.

La idea del Growth Hacking surge de una premisa muy básica: crecer, crecer y crecer. Cada decisión que tome un Growth Hacker irá destinada a hacer crecer su empresa; cada estrategia, cada táctica o iniciativa va en esa dirección. Crecer es el sol alrededor del cual gira un Growth Hacker. Y para conseguirlo, se encarga de redefinir los productos y su distribución a fin de que lleguen al máximo número de personas posibles.

Por supuesto, los profesionales del marketing tradicional también buscan eso, pero no en la misma medida. Así que, lo que hace poderoso al Growth Hacker, es su obsesión en un único objetivo: el crecimiento. Es precisamente a causa de esta fijación que han aparecido nuevas técnicas, métodos y herramientas de Growth Hacking que antes no existían y que se han convertido en las bases de una estrategia de crecimiento.

Pero pongámonos en situación: si somos una startup, ¿cómo conseguimos crecer cuando acabamos de empezar? Un Growth Hacker lo tiene claro: hay que conseguir más con menos. A nadie le gusta invertir mucho dinero en algo que no sabe si va a funcionar, o en acciones que conllevan riesgos, como la publicidad. Y menos les gusta hacerlo a startups que acaban de iniciar su viaje en el mundo de los negocios y no están dispuestas a despilfarrar dinero innecesariamente. Esta premisa nos sirve para cualquier tipo de empresa, pero cobra especial protagonismo en una startup que tiene que intentar optimizar los gastos al máximo.

Pues bien, ¿qué otra cosa podemos hacer en el mundo digital para crear estrategias de marketing baratas y efectivas? El Growth Hacking da respuesta a esta pregunta, Estas nuevas técnicas precisan de unos ingredientes esenciales:

• La creatividad, por una parte es la base de la receta que consigue encontrar soluciones distintas a los problemas nuevos y a los de siempre.
   
• Por otro lado, el análisis es la especia de la receta que le da fundamento al resto; un growth hacker ha de ser capaz de analizar los datos de comportamiento de los usuarios y del mercado para crear estrategias efectivas.
   
• Por último, destacaremos también la habilidad de desarrollar; condición sine qua non para que funcione el Growth Hacking, que se basa, fundamentalmente, en alcanzar el crecimiento de una startup o empresa.

Cómo aplicamos el Growth Hacking paso a paso

Si antes intentábamos definir qué es el Growth Hacking, ahora es el momento de plasmar paso a paso cómo aplicarlo a nuestra empresa ya consolidada o startup y conseguir que crezca. Todos los pasos son válidos para cualquier empresa, ya se trate de una recién sacada al mercado o de una consolidada. Una empresa que lleva tiempo realizando su actividad puede realizar estos pasos para verificar o corregir su estrategia e integrar una estrategia de Growth Hacking si fuera necesario.

1. Trabajamos y mucho, en la creación del producto

El Growth Hacking no consiste únicamente en vender un producto o servicio de forma original, creativa y más barata. Para que funcione es preciso contar con una buena materia prima. Por eso, es tan importante la primera fase de implementación del Growth Hacking; crear un producto que valga la pena.

Eso significa, trabajar duro para que el resultado final sea lo mejor posible, tan bueno que la gente quiera consumirlo pero, sobre todo, ofrecer algo de lo que los consumidores se puedan sentir orgullosos de compartir.

Durante años los productos han sido algo tangible; coches, champús, bebidas, etc. Pero hoy en día hay muchos productos que no lo son; Twitter es un producto pero no se puede tocar ni sujetar. Internet ha dado paso a una nueva zona de oportunidades; por primera vez un producto puede hacerse publicidad a sí mismo. Facebook permite a sus usuarios compartir su propio producto entre sus conocidos; “¿quieres invitar a tus amigos?” o “gente que tal vez conozcas” son técnicas que promueven la difusión del producto y, además, con coste 0. El champú no hace eso.

Así que la moraleja que deberíamos sacar de aquí es que pensemos bien en si el producto que hemos pensado lanzar está listo o es un buen candidato para someterse a estas prácticas de marketing. Si ya disponemos de un producto en el mercado podemos analizar si nos funciona como deseamos o qué aspectos podemos mejorar de cara al consumidor.

2. Analizamos el mercado y en especial, el embudo de Growth Hacking

Cuando el producto esté listo tocará hacer un análisis de datos recopilados; estos datos han de tener como foco principal al consumidor. Esta fase nos ayudará a definir el comportamiento de los potenciales compradores; así podremos trazar el camino por el que van a pasar, con quién se van a relacionar, dónde lo van a hacer y esa clase de cosas. Será en esos puntos donde debamos ir implementando los distintos hacks; es decir, los trucos, las ideas creativas de captación, etc.

En esta fase podemos hacer uso del ya famoso embudo de conversión. El embudo consiste en analizar el proceso que hace el usuario, desde que oye hablar de nuestro producto o marca, hasta que se convierte en cliente. A este proceso lo llamamos “proceso de conversión”, y un Growth Hacker debe conocerlo muy bien. El embudo de conversión será distinto dependiendo del negocio que tengamos, pero en esencia hay que crear un mapa que muestre el comportamiento de los usuarios.

Debemos pensar qué pasa desde que ponemos un anuncio hasta que llega hasta nuestro cliente. Hay que tener claro cuál es el proceso habitual de nuestro cliente ideal y seguir el fonil de conversión de Growth Hacking en el que existen las siguientes fases: atracción, conversión, recurrencia, facturación, y recomendación.

El Growth hacker debe optimizar cada una de estas etapas, su cuadro de mandos gira entorno a cada una de ellas. En la fase de atracción o captación, debemos pensar en una integración de 360 grados de cada una de las acciones porque cuando integras las tácticas de marketing mix sucede algo mágico: todo mejora.

En la conversión generalmente trabajamos con la home page y landing page, donde queremos que llegue el usuario y conseguir un lead. En la fase de recurrencia ya tenemos tráfico y el usuario se ha dado de alta, ahora hay que registrarlo como un usuario activo. Todos tenemos apps o suscripciones de las que no nos acordamos. La labor de la empresa es activar al usuario con email marketing, remarketing, nuevas funcionalidades, ofrecer contenido valioso y sobre todo trataremos de automatizar estas acciones al máximo.

La última fase de ingresos, es la consecuencia natural de un engranaje y una estrategia perfectamente establecida para cada tipo de cliente.

3. Definimos objetivos

Como ya hemos visto, el objetivo único ha de ser crecer. Sin embargo, ¿cómo creceremos? Hay que establecer unas metas dentro del proceso de crecimiento que guiarán el camino y permitirán dividir el trabajo en pequeños objetivos más asumibles. Está demostrado que cuando nos ponemos pequeñas metas que se pueden terminar en un límite de tiempo más reducido, nos volcamos más y mejor en su resolución. De lo contrario, si nuestro objetivo es demasiado general y abarcarlo implica mucho tiempo y tareas dispersas, no avanzamos.

Hazte preguntas de este tipo para empezar:

• Cuántos consumidores quieres conseguir por semana
• Cuántos emails tendrás que enviar
• Cuántas reuniones son necesarias
• Si añades cierta herramienta al proceso, cuántos nuevos clientes puedes conseguir

4. Empezamos a ser creativos

Hay que buscar soluciones fuera de lo común a los retos más comunes. Por eso, la creatividad jugará un papel clave en toda la actividad que se realiza.:

• Incorporar la función compartir: una de las claves para empezar es incorporar opciones que permitan a los usuarios compartir tu producto. Que lo hagan implicará que el producto sea enviado directamente a plataformas de medios sociales sin que tú hayas hecho nada; los usuarios harán el marketing por ti. Asegúrate que el modo en que permites a los usuarios compartir el contenido es el más sencillo posible, cuanto menos tengan que hacer, más dispuestos estarán a participar.

• Incentivar la distribución: sabemos por experiencia propia que no siempre es suficiente que el botón de compartir esté delante nuestro para hacer clic en él, ¿o acaso habéis compartido todo lo que tenía un botón de compartir? El caso es que muchas veces hace falta un empujón; una buena idea es restringir parte del contenido a los usuarios y ofrecerle la posibilidad de verlo si se animan a compartir. Dropbox utilizó esta táctica durante un tiempo; animó a los usuarios a compartir contenidos a cambio de aumentar la capacidad de almacenamiento de sus cuentas de forma gratuita.

• Aplicar el piggyback: esta técnica se basa en una especie de competencia sana y colaborativa. Pongamos como ejemplo el caso de PayPal y eBay: PayPal apareció cuando eBay ya existía, por aquel entonces los compradores de eBay desconfiaban de los métodos de pago que debían usar para comprar en la página. PayPal encontró en los consumidores de eBay a sus propios consumidores también; y les ofreció un pago seguro, rápido y fácil. A medida que eBay crecía también lo hacía PayPal, ambas retroalimentaban sus clientes y se veía claro que el servicio de uno no podía estar completo sin el otro.

5. Encontramos buenos partners

Construir una red de partners es cada vez más sencillo. El objetivo ha de ser integrar tu producto con otras aplicaciones y herramientas que ya existen, cuya audiencia puede ayudarte a darte a conocer. Por ejemplo; imaginemos una startup de videojuegos que quiere ampliar su radio de visibilidad. Una buena opción sería integrar su juego con una aplicación como Dotaduff, que permite dar información y analizar a los distintos héroes del videojuego. Así toda la comunidad de Dotaduff podrá ver tus juegos.

6. Opein Mind

Recordad, para que el Growth Hacking funcione quienes lo lideren han de tener la mente abierta a cambios, a nuevas formas de trabajo y al mundo digital que nos rodea. La creatividad será parte del viaje en todo momento, así como la filosofía ahorradora. Ahorrar en tiempo y dinero no solo son las principales preocupaciones de cualquier empresa, también han de ser sus metas.